「なぜ」を語れる経営者は、信頼される。
oigoゴールデンサークル理論から学ぶ、共感と納得の伝え方
■ こんな経験、ありませんか？
「うちの強みは、品質の高さとスピード対応です」
「他社より安く、丁寧な仕事をします」
そんなふうに、自社の良さを一生懸命伝えても、お客様の反応がいまいち薄い…。
経営者であれば、一度は経験があるのではないでしょうか。
実はそれ、「What（何をしているか）」ばかり話しているから、かもしれません。
これは、商品やサービスの“スペック”ばかりを語ってしまう伝え方の落とし穴です。
なぜそれをやっているのか？ どんな想いがあるのか？
そこが伝わることで、初めてお客様は「あなたから買いたい」と感じてくれるのです。
今回は、アップル社のスティーブ・ジョブズも実践していた「ゴールデンサークル理論」をヒントに、経営者の伝え方を見直してみませんか？
■ ゴールデンサークル理論とは？
マーケティングやリーダーシップ論で有名なサイモン・シネックが提唱した理論で、人の心を動かす順番を「Why→How→What」の順で説明しています。
- Why（なぜ）：あなたがその事業をしている理由や信念
- How（どうやって）：その信念をどう実現するのかという方法
- What（何を）：提供している商品やサービス
多くの企業は「What（何を）」から話しがちですが、顧客の心を動かすのは「Why（なぜ）」からスタートするコミュニケーションなのです。
■ Why（なぜ）── 経営の“想い”を言葉にできていますか？
私のクライアントである、ある飲食店の経営者さんは、ずっと「もっとお客様を増やしたい」と言っていました。でも、本音は違ったのです。
じっくり対話を重ねていくと、こう語ってくれました。
「子どもと一緒に過ごす時間を増やしたいんです。そのために、回転数で勝負する働き方から脱却したい」
これこそが、その方の「Why」でした。
この「Why」が言葉になったことで、メニューや営業時間、スタッフの働き方、お客様へのメッセージまで、すべての方針が一貫し始めたのです。
結果、売上も利益も上がり、何より本人の表情が柔らかくなりました。
■ How（どうやって）── 想いを実現する手段が、“戦略”になる
次に考えるのが「How（どうやって）」です。
前述の飲食店では、高回転で稼ぐビジネスから脱却するために、
- 高単価のコース料理を育てる
- 来店頻度は減ってもファンになってもらえる接客を強化する
- 営業日を減らす代わりに仕込みの質を上げる
という「How」を選びました。
「もっと儲けたいから値上げする」のではなく、
「家族との時間を大切にしたいから、この価格設定にする」——。
お客様にとっても納得のいくストーリーになります。
■ What（何を）── 何を提供しているかは、最後に語る
このようにWhy→Howがあって初めて、「だからこの商品なんです」と伝える「What（何を）」が生きてきます。
商品やサービスそのものの説明は、実は最後でいい。
お客様は、スペックではなく、「共感できるストーリー」に反応するからです。
たとえば…
「この事業計画づくりの支援は、社長が“もう一度経営にワクワクする時間”を取り戻すためのサポートです」
単なる“事業計画”ではなく、こう語ることで、「ああ、この人は自分の未来に本気で伴走してくれる」と伝わります。
■ あなたの「Why」は何ですか？
私は中小企業の経営者に、数字を扱うコンサルティングを提供しています。
でも、それは単に利益を出すための“方法論”ではありません。
「やりたいことを、やりたい形で実現する」
そんなビジョンを一緒に描き、その実現に必要な“数字”を味方にしてほしい。
それが、私の「Why」です。
■ 最後に：伝わる順番を変えると、未来が変わる
あなたが日々考えていること、社員に伝えていること、そしてお客様への言葉。
それらを「What（何）」からではなく、「Why（なぜ）」から始めてみませんか？
伝え方の順番を変えるだけで、思っている以上に世界は動きます。
それは、私が日々現場で見ている“経営の真実”です。
ぜひ、あなた自身の「Why」を言葉にしてみてください。
そこから、未来の経営が始まります。
